۶ ایده بازاریابی درونگرا که هر استارتاپی باید بداند

نیل پاتل، معتقد است همه کسب و کارها، به ویژه استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای کوچک، می‌توانند از تکنیک‌های بازاریابی درونگرا بهره‌مند شوند.

هر کسب و کاری نیازمند داشتن نوعی بازاریابی است. اما کدام یک از انواع بازاریابی، موثرتر است؟ بسیاری از رویکردهای بازاریابی مرسوم برای کسب و کارهای کوچک و استارت‌آپ‌ها، گران‌قیمت و ناکارآمدند و نمی‌توان با موفقیت آنها را به کار گرفت. به همین دلیل، بازاریابی درون‌گرا و تکنیک‌های مختلف آن برای هر کسب‌وکاری، به‌ویژه استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارهای کوچک‌تر منطقی به نظر می‌آید.

بازاریابی درونگرا چیست؟

همانطور که می‌دانید بازاریابی سنتی به تبلیغات از طریق ایمیل، تماس تلفنی، بیلبوردی و آگهی‌های تبلیغاتی متکی بود اما بازاریابی درونگرا، بیشتر به عنوان یک رویکرد شناخته می‌شود تا اینکه فهرستی از تاکتیک‌ها باشد. در اصل این نوع بازاریابی موجب جذب افراد بالقوه به کسب و کار شما می‌شود.

بازاریابی درونگرای مدرن برای جذب مشتری از ترافیک ارگانیک و رایگان جستجو، فرم‌های بازاریابی ایمیلی انتخابی موسوم به opt-in و تولید محتوا استفاده می‌کند. قابل ذکر است که بازاریابی درونگرا برای انواع کسب‌وکارهای امروزی از جمله B2B، B2C، تجارت الکترونیک، کسب و کارهای مبتنی بر سرویس‌های نرم‌افزاری، کسب‌وکارهای تکنولوژیک، کسب‌وکارهای غیرتکنیکال و فروشگاه‌های سنتی، بهترین رویکرد را دارد.

در ادامه همراه ما باشید تا به بررسی شش ایده بازاریابی درونگرا بپردازیم که با موفقیت شگفت‌انگیزی در استارت‌آپ‌ها، مورد استفاده قرار گرفته‌اند و شما می‌توانید برای رشد کسب‌وکارتان از آن‌ها استفاده کنید.

ایده‌های بازاریابی درونگرا

۱. ارائه یک راهنمای رایگان که مستقیماً با کسب و کار شما مرتبط است.

اگر دقت کرده باشید ایجاد راهنماهای پیشرفته مانند مطالب سایت ما مزایای زیادی دارند. هر یک از این راهنماها از هزاران کلمه تشکیل شده‌اند که آنها را به منبع بزرگی از ترافیک ارگانیک تبدیل می‌کند. انتشار این راهنماها صرفاً برای بیان کلمات نبوده بلکه هدفشان ارائه اطلاعات موثق به بازاریابان است تا از این تکنیک برای ایجاد لیست ایمیل خود استفاده کنند.

یکی از بهترین ناشران راهنماها و منابع رایگان HubSpot، پدربزرگ بازاریابی درونگرا است که صرفاً به خاطر داشتن حجم عظیمی از منابع، شایسته نام «کتابخانه» شده است. اگر به دنبال مدل خوبی از یک شرکت تولید کننده راهنمای رایگان هستید، هاب‌اسپات یک نمونه عالی است.

پیش از هر کاری، مطمئن شوید که راهنما با کسب‌وکار شما مرتبط است. ناشران بزرگی مانند هاب‌اسپات، کسب‌وکارهای بزرگی هستند که در بسیاری از محیط‌های آزمایشی به کار می‌روند بنابراین می‌توانند از عهده انتشار راهنماهای بسیار متنوع برآیند. شما نیز راهنمای خود را تا حد امکان تخصصی نگه دارید تا بتوانید از آن برای جذب نوع خاصی از مخاطبان‌تان که در ایده‌آل‌ترین حالت تبدیل به مشتری شما می‌شوند، استفاده کنید.

۲. یک یا دو کلمه کلیدی انتخاب کنید و حداکثر استفاده را از آنها داشته باشید.

بازاریابی درونگرا تقریباً مترادف با “SEO” است. چگونه “سئو” انجام می‌دهید؟ برای این کار، شما نیازمند دانش خاصی هستید. یکی از مهمترین ویژگی‌های سئو، استفاده از قدرت کلمات کلیدی است. پیشنهاد می‌کنم از کلمات کلیدی مرتبط در سایت‌تان استفاده کنید تا بطور موفقیت‌آمیز ترافیک آن کلمات را بدست آورید.

اگرچه برخی ممکن است استدلال کنند که کلمات کلیدی به اندازه گذشته مهم نیستند، اما همچنان باید آگاهانه از کلماتی که افراد ممکن است در موتور جستجو وارد کنند، استفاده کنید. بسیاری از بازاریاب‌هایی که من می‌شناسم، سعی می‌کنند برای هزاران کلمه کلیدی مختلف ترافیک به دست آورند. به جای تمرکز بر چند اصطلاح مرتبط و متغیرهایی با معنی یکسان، بهتر است یک کار ابتکاری انجام دهید تا بتوانید:

• نتایج رتبه اول را برای کلمات کلیدی که رایج‌ترین عبارات جستجو شده هستند، به دست آورید. تا جایی که ممکن است تلاش کنید، اما بدانید قرار نیست جایگاه اول گوگل را برای کلماتی مثل «iPhone» یا «کامپیوتر» به دست آورید.
• با استفاده از کلمات و عبارات ساده، رتبه کلمه کلیدی خود را بهبود بخشید. هر چند این کار بیشتر منجر به تقویت سئو می‌شود تا رتبه کلمه کلیدی. تغیر موقعیت کلیدواژه نیز خوب است، اما باعث ایجاد ترافیک بهتر نمی‌شود.
• برای طیف گسترده‌ای از کلمات کلیدی، موقعیت‌یابی کنید. اگرچه داشتن یک لیست جامع از کلمات کلیدی که طبقه‌بندی و هدف‌گذاری کرده‌اید خوب است، اما تلاش برای موفقیت همه این کلمات، به طور همزمان، اتلاف وقت است.

راه حل این است که بر روی چند کلمه کلیدی ارزشمند تمرکز کنید و صفحات خاصی را در وب سایت خود ایجاد کنید که مخصوص آن کلمات کلیدی هستند. به طور مثال «ابزارهای تست A/B برای مشاغل کوچک»، می‌تواند رتبه خوبی برای شما به دست آورد. این عبارت یک کلمه کلیدی طولانی است اما اگر مرتبط با کسب‌وکارتان است حتما با بهینه‌سازی می‌توانید در صدر رتبه‌های موتورهای جستجو قرار بگیرید.

۳. برند شخصی خود را بسازید

برای اینکه یک بازاریاب واقعا موفق باشید، باید برای خودتان برندسازی کنید. من رویکرد برند شخصی را برای هر کسی که درگیر بازاریابی است، به ویژه استارت‌آپ‌ها، توصیه می‌کنم. فرهنگ استارت‌آپ امروزی تحت سلطه شخصیت‌هایی است که می‌توانند با موفقیت خود را به عنوان رهبر تبلیغ کنند و در تبلیغات تجاری، شرکت‌هایشان را مبتکر نشان دهند.

با راه‌اندازی کسب و کار، عملا غیرممکن است که خودتان را از آن جدا کنید. در نهایت استفاده از برند شخصی برای ایجاد آن کسب و کار، منطقی به نظر می‌رسد. بسیاری از برندها تقریباً به طور انحصاری به قدرت برند شخصی‌شان وابسته‌اند. مانند آمازون که با جف بزوس شناخته می‌شود.

برخی از کارآفرینان، کسب‌وکارهایی را پایه‌ریزی می‌کنند که بر اساس شخصیت و ایده شخصی‌شان بنا شده است.

شما ممکن است روش متفاوتی را انتخاب کنید. به جای ایجاد برند مبتنی بر شخصیت خودتان (مانند فراری یا گوچی)، می‌توانید برندی برای کسب‌وکارتان تعین کنید و سپس با کمک برند شخصی به تبلیغ برند شغلی‌تان بپردازید.

۴. از رویه پرسش و پاسخ در شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید.

شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی درونگرا را به یک تجربه تعاملی وایرال و خبرساز تبدیل کرده‌اند. در حال حاضر، به جای اینکه فقط پس از شنیدن در مورد شرکت‌ها، به آنها مراجعه شود، مشتریان بالقوه با یافتن شرکت‌ها، به پیگیری اخبار آنها پرداخته و با آن شرکت‌ها ارتباط می‌گیرند. نتایج چندین تحقیق مشخص کرد که شبکه‌های اجتماعی سابقه بسیار کمی در جذب مشتریان احتمالی دارند.

ایمیل و جستجوی ارگانیک تا حد زیادی بهترین منابع برای تبدیل یک مشتری احتمالی به مشتری واقعی هستند. برای جذب مشتریان احتمالی خود به شبکه‌های اجتماعی وابسته نباشید، اما از آنها به عنوان یک روش قدرتمند بازاریابی درونگرا استفاده کنید. به یاد داشته باشید شبکه‌های اجتماعی ممکن است مشتری احتمالی را به مشتری واقعی تبدیل نکنند، اما برای ارتقا برندتان، می‌توانید از آنها استفاده کنید.

تنها حضور در شبکه‌های اجتماعی کافی نیست. باید این پلتفرم‌ها را درگیر کنید. شبکه‌های اجتماعی در واقع همان اجتماعات مردمی هستند، یعنی پشت هر لایک و فالوور افراد واقعی حضور دارند. برای ارتباط با این افراد، باید سؤال بپرسید، به سؤالات پاسخ دهید، به توییت‌ها پاسخ دهید و حضور فعال داشته باشید.

در مورد HubSpot، باید بگویم که این شرکت با هوشیاری، برند خود را زیر نظر دارد و حوزه‌های اجتماعی را به دقت بررسی می‌کند. مردم ممکن است نام این شرکت را هشتگ کنند، در توییتر شرکت مطلبی بگذارند یا در مورد آن صحبت کنند. هر یک از منشن‌های اجتماعی فرصتی را برای HubSpot فراهم می‌کند تا با آن منشن ارتباط گرفته در نتیجه تصویر برند را ارتقا دهد و به سایر شبکه‌های اجتماعی نفوذ کند.

۵. یک پاپ‌آپ ایمیل ایجاد کنید.

همیشه استفاده از پاپ‌آپ‌ها بحث برانگیزند. با اینکه برخی افراد از این پنجره‌های خودبازشو متنفرند، اما ثابت شده پاپ‌آپ‌ها عملکردی موفق داشته‌اند. من پیشنهاد می‌کنم هر کسب‌وکاری، از نوعی ایمیل opt-in برای ایجاد فهرست ایمیل خود استفاده کند.

لیست ایمیل یکی از مهمترین عوامل در راه‌اندازی کسب و کار است. می‌توانید از قدرت لیست ایمیل برای ایجاد خطوط موضوعی جذاب و ارتقاء کسب‌وکارتان استفاده کنید. به منظور اضافه کردن اطلاعات جدید به لیست ایمیل نیز می‌توانید از یک فرم پاپ‌آپی opt-in استفاده کنید.

۶. از وبلاگ‌نویس مهمان استفاده کنید.

دلایل زیادی وجود دارد که وبلاگ‌نویسی مهمان را یک شکل ایده‌آل از بازاریابی بدانیم از جمله:

• لینک بک‌های تأثیرگذار؛
• افزایش مخاطب؛
• ایجاد برند شخصی.

وبلاگ‌نویسی مهمان به شما حق انجام دادن این کار را می‌دهد و این موضوع، یکی از دلایل مهمی است که آن را تبدیل به الگوی عالی و تاثیرگذار از بازاریابی می‌کند.

لیستی از برندهای انتشاراتی در لندینگ پیج‌ها، حس پرستیژ و اصالت را به شما القا می‌کند. اگر نام شما یا برندتان در صفحات شرکتی مانند نیویورک‌تایمز یا نیوزروم (به عنوان نمونه ایرانی) منشن شود، استدلال می‌شود که احتمالاً شما شخص مهمی هستید. این تنها یکی از دلایلی است که وبلاگ‌نویسی مهمان را به استراتژی درونگرای موثر تبدیل می‌کند.

نتیجه‌گیری

صدها روش برای استفاده از بازاریابی درونگرا در جهت ارتقا کسب و کار شما وجود دارد. این شش ایده تنها موارد آغازگر بازاریابی درونگرا در هر استارت‌اپی هستند که به نظر من بهترین راه‌ها برای شروع می‌باشند.

من روشی را که استفاده نکرده باشم، پیشنهاد نمی‌کنم. بنابراین مطمئن باشید این رویه‌ها واقعاً کار می‌کنند. البته که بهترین راه برای اثبات کارایی این ۶ ایده به خودتان، این است که شخصا آنها را امتحان کنید. اگر در حال حاضر از هیچ یک از این تکنیک‌ها استفاده نمی‌کنید، یکی را انتخاب کرده و حداقل به مدت شش ماه امتحان کنید و ببینید چه تاثیری بر کسب و کار شما می‌گذارد. آنگاه به ما هم اطلاع دهید که کدام تکنیک بازاریابی درونگرا را موفق‌ترین روش تشخیص داده‌اید؟

ساخت نیوزروم